Como realizar vendas difíceis ou complexas?

      Existem inúmeras estratégias de comercialização de bens e serviços, as técnicas vão desde linguagem corporal, estabelecimento de rapport, perguntas chaves até o estimulo dos famosos gatilhos mentais que estimulam o tomador de decisão a realizar ações baseadas na fala do negociador.

      Contudo uma técnica em especial vem fazendo sucesso para realizar vendas difíceis, na realização de vendas complexas. Para nosso entendimento, consideramos vendas complexas aquelas vendas que exigem um maior acompanhamento da tomada de decisão do cliente, são vendas consultivas nas quais o comprador não realiza a adesão por mero impulso.

      Utilizando uma linha bem parecida, temos a contextualização de venda consultiva pela Endeavor:

       O método que falaremos hoje é o SPIN SELLNG criado pelo escritor Neil Rackham no livro “Alcançando Excelência em Vendas Spin Selling construindo relacionamento de alto valor para seus clientes. A metodologia utiliza o acrônimo SPIN como base para realizar direcionamentos de perguntas.

     Parece fácil você pensar que uma venda complexa será realizada em poucos passos, mas um vendedor experiente sabe que algumas negociações podem demorar meses. Abaixo vamos descrever as características de perguntas relacionadas a todas as letras do acrônimo SPIN.

S - PERGUNTAS DE SITUAÇÃO 

    As perguntas de situação tem o objetivo de estabelecer maior contato com o comprador, mas antes de tudo o vendedor deverá realizar a lição de casa: levantar dados da empresa na web, visitar o site da empresa e verificar serviços oferecidos, clientes atendidos, ações de marketing porte da empresa e muito mais, também é interessante realizar um contato prévio com a empresa tentando identificar oportunidades e gostos do tomador de decisão.

Esse tipo de pergunta não requer do comprador uma grande informação, são perguntas mais brandas que se realizadas em larga escala podem incomodar bastante o prospect. Exemplos:

- Qual sua atividade na empresa?

- Quanto tempo a empresa está nesse local?

- Qual o horário de funcionamento da filial?

- Como a empresa está lidando com a atual situação do mercado?

- Você trabalha com mais quantas pessoas?

- As decisões de compra são tomadas de qual forma?

    Perceba que todas as perguntas não trarão grande ganho para argumentação de soluções para a empresa, e por isso é o momento ideal para começar a estabelecer uma relação mais próxima com o seu cliente, tenha muita cautela para não deixa-lo chateado e evite falar muito, a técnica do SPIN Selling envolve muito mais a escuta do que a fala.

P - PERGUNTAS DE PROBLEMAS

      O foco agora é o problema, a diretriz de ouvir mais o cliente permanece nessa fase também. Direcione seus questionamentos para entender a dor do cliente, saber qual é seu real problema.

     Nesta fase você pode identificar algumas oportunidades e posteriormente argumentar sobre soluções que sua empresa pode ofertar para seu cliente, tente identificar novas necessidade e gostos. Veja alguns exemplos de perguntas focadas no problema:

- Qual o maior problema que você tem com esse equipamento?

- Em caso de situações problemáticas, como sua empresa lida com elas?

- Qual problema você tem enfrentado usando este serviço?

- Qual o problema principal nesta fase do processo?

- Qual parte do processo você imagina que está lhe causando problema?

- Em seu monitoramento você identificou mais algum problema que não havia visto?

     Se ao final dos questionamentos o seu cliente demonstrar que, realmente, entende o problema que ele tem, você poderá avançar para a próxima fase.

I - PERGUNTAS DE IMPLICAÇÃO

    Agora que o cliente já identificou o problema, precisamos mostrar para ele como esses problemas impactam seu negócio, quais são os prejuízos que este problema vem causando e como tem sido prejudicial para a organização não resolvê-los.

    O objetivo aqui é despertar no cliente uma vontade ainda maior de resolver aqueles problemas identificados, uma boa estratégia nessa fase é propor situações nas quais o cliente vivenciou o problema e resgatar esse sentimento de impotência. Como exemplos temos algumas perguntas:

- Você já pensou quanto tem gastado de recursos anualmente com esse problemas?

- Lembra de uma vez que aconteceu o problema e o que ele causou depois?

- Pense no sentimento que você teve quando ocorreu o problema?

- Você tem alguma outra alternativa para resolver esse problema?

Como o próprio nome diz você trará “a tona” as implicações do problema.

N - PERGUNTAS DE NECESSIDADE

     Por fim, temos as perguntas relacionadas a necessidade, entendemos que neste momento o cliente já passou por diversas fases que o prepararam para essas perguntas: ele foi sensibilizado com as perguntas de situação, depois entendeu que realmente tem algo para ser resolvido com as perguntas de problema e compreendeu que esses problemas geram resultados negativos para seu negócio com as perguntas de implicação.

    Contudo é necessário que ele perceba que a sua solução faz total sentido nesta negociação, mas não vamos dizer isso a ele, vamos faze-los assimilar essa dinâmica e tomar a decisão. Como exemplo dessas perguntas temos:

- Você acredito que esse problema possa ser resolvido?
- Como você ficaria se não tivesse mais esse tipo de problema?
- Como estaria o resultado da empresa se esse problema fosse resolvido?
- Quanto tempo você acha que ganharia resolvendo esse problema?
- Você acredita que isso melhoria a eficiência de sua operação?

    Baseado nisso posso afirmar: Não tente fazer vendas complexas da mesma forma que você faz uma venda simples. Entenda a metodologia do SPIN Selling e aumente suas vendas!!!