Como analisar meu mercado?

          

           Quando falamos de análise de mercado nos referimos ao estudo das variáveis do macro e do microambiente e como elas podem influenciar a empresa positivamente ou negativamente.

           Em primeiro momento, podemos falar que o microambiente diz respeito as variáveis controláveis, já o macro ambiente está ligado a aspectos que a empresa não pode controlar. Quando falamos das variáveis do microambiente, nós relacionamos aos pontos fortes e fracos de uma empresa e o macroambiente está ligado as oportunidades e ameaças.

           Para ficar mais claro, irei explicar separadamente cada elemento que pode impactar numa organização:

           MICROAMBIENTE

           Kotler e Armstrong (1998, p.47), conceitua que, “o microambiente consiste em forças próximas à empresa que afetam sua capacidade de servir seus clientes”. As forças que compõem o microambiente, segundo Chaston (1992), são compostas pelos agentes: empresa, clientes, concorrentes, fornecedores e intermediários de marketing. O autor Honorato (2004), reforça a ideia apresentada por Chaston (1992), e introduz os stakeholders como uma força presente no microambiente. Esta força possui o poder de afetar diretamente a empresa.

          Basicamente, podemos separar as variáveis do microambiente da seguinte forma:

          Cliente – Toda pessoa física ou jurídica que consumo algum produto ou serviço de sua empresa. Os clientes podem ser distintos do seu público alvo e consumirem seus produtos ou serviços de forma atípica.

           Público-alvo – É o segmento ideal que sua empresa visa atingir, veja algumas maneiras de segmentar seu público:

           - O ideal é utilizar os diferentes critérios de maneira conjunta, sendo assim poderíamos definir o público-alvo da seguinte maneira: Mulheres entre 30 e 35 anos que residem na região da zona leste de São Paulo, tem preferência por consumo de produtos orgânicos e fazem compras de legumes e verduras 02 vezes por mês.

           Quando conhecemos o cliente e o público-alvo poderemos utilizar essa informação para fortalecer alguns pontos da empresa, além de melhor mensurar a satisfação deles.

           Concorrente - É um poderoso agente de mercado, ela é responsável pela melhora de performance das empresas de maneira geral, por que dá alternativa ao consumidor de escolher qual o melhor local para efetuar uma compra. É importante conhecer seu concorrente para buscarmos boas práticas através do Benchmarking e visualizarmos diferenciais competitivos de nosso negócio. Não adianta um comércio dizer que tem um bom atendimento como diferencial se todos seus concorrentes também possuem um bom atendimento, sob esse ponto de vista deixa de ser um diferencial para tornar-se básico para se manter no mercado.

           Fornecedor – A empresa Achilles elenca alguns critérios para seleção de um fornecedor:

           “- Cumpre prazos de entrega.
            - Fornece itens com qualidade.
            - Oferece preço competitivo.
            - Tem um bom histórico de referências.
            - Fornece um bom serviço.
            - Cumpre o prometido.
            - Apoia tecnicamente. ”

           A empresa deve agir pró-ativamente na escolha de seu fornecedor, buscando referencias no mercado sobre ele antes de contratar, uma boa prática é rever seus fornecedores a cada seis meses e nunca ficar “na mão” de uma só empresa.

           Intermediários – Eles estão entre o fabricante e sua empresa, existem pontos positivos e pontos negativos de utilizar esse modelo de negócio, por um lado o intermediário traz soluções a empresa, consegue atender de maneira personalizada e dedica maior tempo a sua empresa, já por outro lado ele recebe uma porcentagem do que poderia ser seu lucro, achatando sua margem no preço de venda.

            MACROAMBIENTE

            Existem diversos acrônimos que analistas criaram para facilitar a memorização dos agentes do macroambiente, em Portugal chama-se analise PESTAL (político, econômico, social, tecnológico, ambiental e legal).

Essas variáveis são incontroláveis, considere que a empresa não tem autonomia para interferir nelas, mas pode buscar formas de melhor se adaptar a elas antecipando riscos antes que virem ameaças e aproveitando melhor as oportunidades.

             Políticos – são relacionamentos a aspectos políticos que todos somos influenciados, sofre grande influência quando ocorre a troca de poder de um partido para o outro, da política fiscal adotada pelo pais, da definição de recursos para determinadas áreas ou segmentos. Influencia drasticamente nas áreas da educação, saúde e infraestrutura que são em grande parte responsabilidade do governo. Uma nova política de imposto em seu segmento pode alterar significativamente seu preço de venda.

             Econômicos – Quando a taxa SELIC está alta o mercado fica desaquecido e basta ela baixar para reaquece-lo novamente, a taxa de juros é um importante influenciador de mercado, assim como as taxas de câmbio e o crescimento econômico. A inflação também pode diminuir o potencial de consumo de determinada classe social.

             Sociais (culturais) – Está atrelado aos aspectos apontado no item público-alvo, diz respeito as preferências de seus clientes e as suas necessidades, como por exemplo: envelhecimento da população, religião dominantes, distribuição etária, classe social e outros. Esses fatores são incontroláveis e devem ser identificados em cada segmento, imagine se você visita empresas normalmente aos sábados, mas por força de religião seu consumidor não trabalha de fim de semana.

              Tecnológicos – Sempre citamos o exemplo da Xerox, uma tecnologia como a digitalização e outras fontes de impressão, deixaram obsoleta as soluções da empresa que teve que se adequar ao novo padrão. O mesmo aconteceu com a Kodak que fazia revelação de fotos através do filme fotográfico, quando a câmera digital surgiu rapidamente uma grande parcela de seu público diminuiu, por isso as empresas estão muito focadas em inovação no mercado atual, mesmo que ela não esteja inovando tecnologicamente, ela deverá estar “antenada” com os outros meio de inovação.

               Ambientais (Natural) – Mudanças de clima, tipo de vegetação, alterações na safra, desmatamento, extinção, são alguns fatores que influenciam as empresas, imagine se sua empresa trabalha com determinado tipo de produto que tem como insumo a soja que teve uma baixa colheita este ano, logo a oferta não será suficiente para abastecer o mercado e você terá que pagar mais caro para obter esta matéria-prima. Não é nosso caso no Brasil, mas terremotos e furacões devastam cidades, em contrapartida temos um grande problema com enchentes e em determinada época do ano podemos ter falta de água o que aumenta consideravelmente a energia.

              Legais – Diz respeito a legislação de cada setor, assim como a lei do consumidor, da concorrência, legislação trabalhista, etc. Quando falamos de aspectos legais podemos englobar também as normas gerais de regulamentação do setor, que são redigidas pelas agências reguladoras como a ANAC, ANATEL e muitas outras.

                   Baseado nisso posso afirmar: Conheça bem todos os fatores que influenciam no seu mercado. E antecipe oportunidades e ameaças de seu negócio.