Método AIDA e o processo de vendas

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        O modelo AIDA foi Criado por Elias St. Elmo Lewis (March 23, 1872–March 18, 1948) um americano especialista em publicidade que escreveu sobre o poder da publicidade em relação ao público e seu hábito de consumo.

        A ideia deste modelo é bastante simples, a metodologia utiliza o acrônimo A.I.D.A. para identificar as quatro fases do processo de vendas.

          1°fase: A - Atenção

        O primeiro passo para realizar uma venda é chamar a atenção dos clientes, uma tarefa cada vez mais difícil de se realizar em meio aos bombardeios de anúncios do dia a dia. Conforme a Revista Super Interessante: “Ao aos 60 anos de idade, você terá visto uma quantidade gigantesca de anúncios. Para ser mais exato, 2 milhões. São 90 propagandas por dia, todos os dias. Uma eternidade, 16 mil horas, vendo mensagens comerciais (tempo suficiente para fazer faculdade de medicina - duas vezes). E isso só contando as propagandas de TV.” – Agora imagine se somarmos as demais mídias.

        Essa divulgação em excesso dificulta a comunicação com os consumidores.

        E o que fazer para chamar a atenção dos clientes?

        - Inovar: nesse quesito recomendo a leitura do post Criatividade e Inovação (ver post).

        - Fazer mais com menos: Na atual conjuntura se eu recomendasse investir uma alta quantidade de dinheiro em campanhas publicitárias, mudando o layout da loja de forma radical ou até mesmo fazendo comerciais em rede nacional, vocês iriam até rir de mim. Mas a ideia aqui é utilizar recursos que a própria empresa possui de maneira diferente: Nesse momento salas vazias podem ser espaço para rodadas de negócio, lâmpadas empoeiradas podem ser renovadas e dar um ar de comodidade ao ambiente, uma nova pintura pode repaginar sua empresa, estruturas metálicas podem construir esculturas e decorar a sala de espera e por aí vai. Veja algumas idéias:

Blog número da casa.

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         Toda vez que você conseguir se destacar da mesmice do mercado você chamará a atenção!

        2° fase: I - Interesse

        Ok. Você já chamou a atenção de seu cliente e ele já sabe que você existe e está disponível para atende-lo, agora você precisa despertar o interesse dele em consumir seu produto ou serviço.

        Podemos descrever o produto, basicamente, de 3 maneiras:
        - Quanto as especificações: Metro quadra, altura, peso, quantidade de calorias, volume, definição e outros aspectos numéricos.

        - Quanto as características: atributos ligados a imagem dele, como cor, modelo, silhueta, design e outros.
        - Quanto ao benefício: o que o cliente ganhará comprando seu produto.

        Esse ultimo tem a mesma função da "proposta de valor" explicada no quadro CANVAS (aqui). E é o beneficio que o cliente busca,  isso que desperta o interesse dele. Está ligado diretamente as necessidades dos clientes as necessidades do cliente, veja a teoria de Maslow (post).

        Um exemplo de como despertar o interesse do cliente em determinado produto foi  o que a Samsung fez em sua campanha do Galaxy Note 5. Veja a seguir: 

        3° fase: D - Desejo.

    
           Ahhh o desejo!!! Essa palavra desperta sensações diversas nas pessoas, mas uma coisa é certa: nos dá vontade de conseguir ou adquirir algo. Você já desejou muito algo e depois viu que não era bem aquilo que você queria? Isso acontece quando nosso desejo é tão intenso que levanta nossa expectativa acima do que as coisas realmente são. Essa fase está um patamar acima do interesse, se considerarmos o interesse como uma simples troca de olhar o desejo seria um contato mais próximo com aquilo que você realmente quer. 

Veja a frase de Carlos Drummond de Andrade.

      

Ultima fase: A - Ação

          Essa é a melhor fase, seria o fechamento da venda, é quando o cliente externaliza tudo aquilo que ele vinha sentindo, na simples ação da compra. Se você chegou até aqui você já é vitorioso, mas precisa finalizar a operação. Veja algumas sugestões para fechamento da venda do site supervendedores.com.br: 

  

          "PERGUNTAS COM RESPOSTAS PARA O FECHAMENTO:

          Quando você já efetuou a sua apresentação e o seu cliente já mostrou interesse em comprar o produto, NÃO pergunte diretamente se ele vai comprar. Apenas utilize a técnica da pergunta com resposta direcionada para o fechamento.
          Para exemplificar, utilize as seguintes perguntas:
          “Você prefere que eu entregue aqui na empresa ou no seu centro de distribuição”?
          “Você prefere pagar á vista ou em 3 vezes no cartão?”
          “Devemos embrulhar para presente?”
          Perceba que essas perguntas são FECHADAS, ou seja, sua resposta sempre será para a conclusão do negócio! É evidente que você precisa buscar o maior grau de aceitação do seu cliente para auxiliar, inconscientemente, ele tomar a decisão de comprar."

           Existem autores que acrescentam o C de convicção e o S de satisfação no caminho entre a atenção do cliente e o pós-venda.

           Baseado nisso posso afirmar: Diferenciar-se não é apenas obter a atenção do cliente, mas faze-lo como parte do processo de venda.