Pipeline e o máximo desempenho em vendas
Para obter o máximo em desempenho de vendas é necessário realizar um controle eficiente sobre vendas:
1- Estabelecendo metas desafiadoras.
2- Aumentando a produtividade dos vendedores.
3- Pipeline de vendas
Confira a seguir:
Estabelecendo metas desafiadoras.
Um método bem eficiente de estabelecer metas é através do sistema SMART ( veja o post), além disso as metas devem ter algumas características conforme a SBC Coaching:
Clareza
“O objetivo precisa ser específico, mensurável e sem ambiguidade (já falado nas metas SMART), do contrário a motivação diminui. Afinal, por que se entusiasmar se você já nem sabe o que está buscando?” Se a direção que a empresa quer tomar for clara facilitará o trabalho de propor estratégias para obtenção dos resultados almejados.
Desafio
“A conquista é um forte motivador e não existe conquista sem desafios, algo sem nenhum desafio não estimula ninguém. Seu objetivo é desafiante?” Diferentemente de uma projeção de resultado, o desafio deve ser um ponto fora da curva. Veja o exemplo:
No dia 10 a empresa faturou 100 mil reais, ou seja, 10 mil reais por dia. No fim do mês pela PROJEÇÃO do resultado ela devera ter faturado 300 mil reais (considerando 30 dias). Já a META deve ser maior que os 300 mil reais, por que se a empresa não mudar nada ela alcançará esse resultado. Nesse exemplo uma META de 330 mil reais desafiará os colaboradores (10% a mais que a projeção).
Comprometimento
“Qual é a importância do seu objetivo para você? A relevância que o objetivo tem em sua vida é fundamental para que assuma o compromisso de ir até o fim para alcançá-lo.” O comprometimento nada mais que uma relação entre Esforço X Recompensa, se o esforço realizado trará uma recompensa atraente ele valerá a pena, por outro lado se ele for muito maior do que o benefício a ser obtido poderá desestimular e desengajar as pessoas.
Feedback
“Questione-se sobre o modo em que está trabalhando para que seu objetivo seja alcançado. Você está no caminho certo? Está obtendo resultados? Existe alguma coisa que precisa ser modificada ou melhorada? Sem esse acompanhamento é muito fácil perder o foco e a motivação.” Da mesma forma a equipe de vendas deve receber um feedback continuo sobre a sua atuação em relação a meta.
Constância e Persistência
“Trabalhe todos os dias para que seus objetivos sejam atingidos e se mantenha firme e persistente na busca pelo sucesso.” A meta mensal não deve ser atingida num único dia, se isso ocorrer pode-se considerar que a meta não foi bem estabelecida. O que fará a diferencia é o dia a dia, são as vitórias diárias que levam as empresas a atingir seus resultados. Levando em consideração ao exemplo anterior, a empresa poderá fracionar seus objetivos: Se ela já faturou até o dia 10 o montante de 100 mil reais faltará 230 mil para a meta de 330 mil, logo ela deverá faturar diariamente 11.500,00 reais ( 230.000/20).
Aumentando a produtividade dos vendedores
Primeiramente, vamos diferenciar VENDAS de PRODUTIVIDADE.
Imagine um vendedor que possui 1000 clientes na carteira (em seu poder) e mensalmente atinge o maior numero de vendas da filial vendendo para 100 clientes. Esse vendedor fez um número expressivo de VENDAS, mas será que ele foi PRODUTIVO em relação a sua carteira?
- Conseguimos perceber uma oportunidade de melhoria para nesse contexto. O vendedor possui apenas 10% de sua carteira ativa, com isso ele fica mais vulnerável e suas vendas possuem pouca estabilidade, se 01, único, cliente deixar de comprar em determinado mês a sua venda poderá cair substancialmente. Logo, esse vendedor não está sendo produtivo e sua carteira deve ser melhor aproveitada ou remanejada.
A empresa Coach Empresarial nos passa algumas premissas:
“Para avaliar o nível de produtividade da sua equipe é pensar em fatos concretos e mensuráveis que refletem essa produtividade. Entre as possíveis métricas para esse fim, podemos citar:
A quantidade de vendas;
o valor das vendas;
volume de produção” – quantidade de contatos diários;
“desperdício e retrabalho;
tempo aplicado na produção;
e outros itens que podem compreender os diversos departamentos da empresa.
Todas as premissas pedem Reavalie suas métricas de tempos em tempos”
O gestor deverá acompanhar dia após dia a evolução de vendas de cada vendedor e posicioná-lo (feedback) sobre a situação do vendedor em relação as expectativas da empresa.
Pipeline de Vendas
Essa metodologia permite ao gestor analisar vários pontos de um processo de venda, facilitando proposição de melhorias tanto no processo da venda quanto na capacitação do vendedor.
De acordo com Marcelo Caetano e Renato Sneider a palavra Pipeline em inglês significa “cano” ou “oleoduto” e cria justamente a analogia de um duto que vai colhendo informações, que são as oportunidades, e as transporta até o ponto do fechamento de vendas, tendo algumas perdas de negócios ao longo do caminho.
Estabelecendo metas desafiadoras.
Um método bem eficiente de estabelecer metas é através do sistema SMART ( veja o post), além disso as metas devem ter algumas características conforme a SBC Coaching:
Clareza
“O objetivo precisa ser específico, mensurável e sem ambiguidade (já falado nas metas SMART), do contrário a motivação diminui. Afinal, por que se entusiasmar se você já nem sabe o que está buscando?” Se a direção que a empresa quer tomar for clara facilitará o trabalho de propor estratégias para obtenção dos resultados almejados.
Desafio
“A conquista é um forte motivador e não existe conquista sem desafios, algo sem nenhum desafio não estimula ninguém. Seu objetivo é desafiante?” Diferentemente de uma projeção de resultado, o desafio deve ser um ponto fora da curva. Veja o exemplo:
No dia 10 a empresa faturou 100 mil reais, ou seja, 10 mil reais por dia. No fim do mês pela PROJEÇÃO do resultado ela devera ter faturado 300 mil reais (considerando 30 dias). Já a META deve ser maior que os 300 mil reais, por que se a empresa não mudar nada ela alcançará esse resultado. Nesse exemplo uma META de 330 mil reais desafiará os colaboradores (10% a mais que a projeção).
Comprometimento
“Qual é a importância do seu objetivo para você? A relevância que o objetivo tem em sua vida é fundamental para que assuma o compromisso de ir até o fim para alcançá-lo.” O comprometimento nada mais que uma relação entre Esforço X Recompensa, se o esforço realizado trará uma recompensa atraente ele valerá a pena, por outro lado se ele for muito maior do que o benefício a ser obtido poderá desestimular e desengajar as pessoas.
Feedback
“Questione-se sobre o modo em que está trabalhando para que seu objetivo seja alcançado. Você está no caminho certo? Está obtendo resultados? Existe alguma coisa que precisa ser modificada ou melhorada? Sem esse acompanhamento é muito fácil perder o foco e a motivação.” Da mesma forma a equipe de vendas deve receber um feedback continuo sobre a sua atuação em relação a meta.
Constância e Persistência
“Trabalhe todos os dias para que seus objetivos sejam atingidos e se mantenha firme e persistente na busca pelo sucesso.” A meta mensal não deve ser atingida num único dia, se isso ocorrer pode-se considerar que a meta não foi bem estabelecida. O que fará a diferencia é o dia a dia, são as vitórias diárias que levam as empresas a atingir seus resultados. Levando em consideração ao exemplo anterior, a empresa poderá fracionar seus objetivos: Se ela já faturou até o dia 10 o montante de 100 mil reais faltará 230 mil para a meta de 330 mil, logo ela deverá faturar diariamente 11.500,00 reais ( 230.000/20).
Aumentando a produtividade dos vendedores
Primeiramente, vamos diferenciar VENDAS de PRODUTIVIDADE.
Imagine um vendedor que possui 1000 clientes na carteira (em seu poder) e mensalmente atinge o maior numero de vendas da filial vendendo para 100 clientes. Esse vendedor fez um número expressivo de VENDAS, mas será que ele foi PRODUTIVO em relação a sua carteira?
- Conseguimos perceber uma oportunidade de melhoria para nesse contexto. O vendedor possui apenas 10% de sua carteira ativa, com isso ele fica mais vulnerável e suas vendas possuem pouca estabilidade, se 01, único, cliente deixar de comprar em determinado mês a sua venda poderá cair substancialmente. Logo, esse vendedor não está sendo produtivo e sua carteira deve ser melhor aproveitada ou remanejada.
A empresa Coach Empresarial nos passa algumas premissas:
“Para avaliar o nível de produtividade da sua equipe é pensar em fatos concretos e mensuráveis que refletem essa produtividade. Entre as possíveis métricas para esse fim, podemos citar:
A quantidade de vendas;
o valor das vendas;
volume de produção” – quantidade de contatos diários;
“desperdício e retrabalho;
tempo aplicado na produção;
e outros itens que podem compreender os diversos departamentos da empresa.
Todas as premissas pedem Reavalie suas métricas de tempos em tempos”
O gestor deverá acompanhar dia após dia a evolução de vendas de cada vendedor e posicioná-lo (feedback) sobre a situação do vendedor em relação as expectativas da empresa.
Pipeline de Vendas
Essa metodologia permite ao gestor analisar vários pontos de um processo de venda, facilitando proposição de melhorias tanto no processo da venda quanto na capacitação do vendedor.
De acordo com Marcelo Caetano e Renato Sneider a palavra Pipeline em inglês significa “cano” ou “oleoduto” e cria justamente a analogia de um duto que vai colhendo informações, que são as oportunidades, e as transporta até o ponto do fechamento de vendas, tendo algumas perdas de negócios ao longo do caminho.
Imaginem um funil dividido em várias partes. Em cada parte do funil estão os estágios do ciclo de vendas. Você deve considerar que o seu ciclo de vendas completo corresponde a 100% do processo. Cada estágio que você alcança representa um atingimento do percentual do total do processo.
A parte mais larga, ou boca do funil, é o estágio do planejamento, prospecção e abordagem que corresponde a por exemplo 30% do processo de conclusão da venda. A parte do meio, é o estágio de levantamento das necessidades, proposição de valores e envio de proposta. Digamos que as oportunidades que atingem esta etapa chegaram a 50% de conclusão do processo de vendas. Na parte final estão os estágios de negociação e conclusão das vendas, e correspondem respectivamente a 75% e 100% do processo.“, ou seja, “conforme as oportunidades vão sendo nutridas de informações elas caminham pelo pipeline, passando de estágio até chegar em 100%, que é o fechamento das vendas.”
Eles ainda propõem uma série de benefícios, como:
- Uniformização do processo e foco nas melhores oportunidades
- Visualização rápida e detalhada do andamento de todas as oportunidades do negócio.
- Previsibilidade do desempenho da Empresa.
- Identificação dos gargalos de vendas.
- Manter o histórico do relacionamento de vendedores com prospects /clientes.
O ciclo de venda pode ter diferentes durações e podem não passar por todas as etapas. Basicamente podemos destacar algumas etapas:
Planejamento>Prospecção>Abordagem (Investigação)>Levantamento de necessidades> Proposta de valor>Negociação>Fechamento>Pós-venda.
Existem muitos exemplos de mapeamento de diversas empresas e quanto mais completo for ele mais informação ele trará. Mas com objetivos didáticos escolhi a seguinte situação:
Uma empresa de cosméticos faz um mapeamento de vendas mensalmente E conseguiram constatar que em média, ela faz:114 contatos com novos clientes (leads).
- Uniformização do processo e foco nas melhores oportunidades
- Visualização rápida e detalhada do andamento de todas as oportunidades do negócio.
- Previsibilidade do desempenho da Empresa.
- Identificação dos gargalos de vendas.
- Manter o histórico do relacionamento de vendedores com prospects /clientes.
O ciclo de venda pode ter diferentes durações e podem não passar por todas as etapas. Basicamente podemos destacar algumas etapas:
Planejamento>Prospecção>Abordagem (Investigação)>Levantamento de necessidades> Proposta de valor>Negociação>Fechamento>Pós-venda.
Existem muitos exemplos de mapeamento de diversas empresas e quanto mais completo for ele mais informação ele trará. Mas com objetivos didáticos escolhi a seguinte situação:
Uma empresa de cosméticos faz um mapeamento de vendas mensalmente E conseguiram constatar que em média, ela faz:114 contatos com novos clientes (leads).
68 oportunidades de vendas são geradas.
34 propostas de venda (representando valor ao cliente).
20 vendas são efetivadas
Imagem:Site Cygnus Cosméticos
Visualizando este quadro, podemos sugerir algumas ações:
- Aumentar para 228 o número de contato com os clientes, podendo dobrar o número de vendas
- Treinar a apresentação de propostas por cada vendedor com o objetivo de melhor aproveitar as oportunidades.
Baseado nisso posso dizer: Torne sua empresa uma campeã de vendas, aproveite cada oportunidade!!! Não perca os sinais que o mercado lhe traz.
TIAGO DAMAZIO - Consultor de Marketing e Gestão Empresarial, Administrador de empresas , Professor e Instrutor de cursos, Palestrante , formado em Publicidade e Propaganda, Pós-Graduado em Marketing (FAAP) e MBA em Gestão Empresarial (FGV).
E-mail: damaziotiago@yahoo.com.br.
WhatsApp: (012) 988665402.
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