Prospecção de clientes

           

Imagem: Sucesso Club

            Antes de falar sobre a prospecção de clientes gostaria de frisar que uma empresa deve valorizar os clientes já existentes e tentar ao máximo atender as necessidades deles tornado-os fieis. Em média é cinco vezes mais barato fidelizar do que prospectar.

            Como estratégias de prospecção a mídia direcionada é muito importante, propagandas fortalecendo a marca podem ser divulgadas na Televisão em programas de rede regional, nacional ou até internacional. Para isso é necessário efetuar uma detalhada pesquisa sobre as vontades e costumes do público alvo, como o caso de um produto direcionado as donas de casa sendo divulgado em programas matinais como “Mais Você” da Rede Globo ou outros do gênero. É claro que isso é apenas um exemplo, mas dificilmente uma propaganda para esse consumidor teria sucesso se fosse divulgado na madrugada ou em programas esportivos.

            Por isso o consumidor foco deve ser bem estudado para que a mídia seja selecionada de forma coerente. Outra mídia muito utilizada é o Radio, por que é o único que possibilita a pessoa que está recebendo a mensagem de fazer mais de uma coisa ao mesmo tempo e por isso muitas pessoas conseguem ouvi-lo sem parar o que está fazendo. Uma propaganda de uma empresa do ramo automotivo pode ser bem sucedida em grandes capitais, quando as pessoas geralmente estão no transito ou saindo do trabalho, como o exemplo da empresa Mika Pneus de São José dos Campos que faz chamadas na rádio Nativa Fm próximo as 18h.

            Essas mídias de massa são bem freqüentes quando o objetivo da empresa é prospectar clientes, mídias impressas como os Jornais e Revistas também têm ótima aceitação, mas quando se fala em propaganda B2B (empresas para empresas) as revistas especializadas se diferenciam, pois possuem atrativos para um segmento especifico, com matérias especificas falando sobre cases de sucesso e identificando tendencias por exemplo a revista Info que é uma referencia na área de TI.

            A mídia eletrônica como a Internet pode ser ineficiente quando for utilizada de maneira errada, porém é um atrativo quando utilizada com conhecimento. Atualmente o segmento de compras coletivas tem crescido muito, impulsionado pelo empresa Peixe Urbano milhares de pessoas fazem compras em casa por um valor reduzido, se antigamente um tratamento de beleza custava R$300,00 para uma pessoa, hoje o mesmo tratamento é negociado a R$90,00 para mil pessoas. A grande sacada dessas empresas como Groupon, Expresso Urbano e Clickon é oferecer a empresa uma parceria onde ela paga a promoção com seus próprios serviços e tem uma garantia quase certa de que os clientes irão até a empresa, por que já efetivaram a compra.

            O email, antigamente utilizado para trocar mensagens, tornou-se uma forma descontrolada de divulgar serviços e produtos onde uma pessoa pode receber diariamente centenas de propagandas. Por esse motivo as empresas devem tomar cuidado quando direcionar emails para qualquer pessoa sobre qualquer assunto e utilizar esse meio como forma de customizar o serviço prestado e não banalizar sua marca.

            O Telemarketing com o crescimento da telefonia está cada vez mais barato para as empresas e cada vez menos atrativo para os consumidores. Na maioria dos centros urbanos pessoas repudiam uma chamada quando ela é iniciada por: “– Oi meu nome é -----, e gostaria de informar que essa conversa será gravada por motivos de segurança”.

            Em outros casos podem-se usar as mídias alternativas em Ônibus, Banheiros, Copos e outros, a imaginação não tem limites. O fato é que existem inúmeras formas de se atrair empresas basta fazer uma pesquisa consistente sobre as intenções da empresa e as necessidades dos consumidores.

            Baseado nisso posso afirmar: Prospecte, inove, corra atrás de novos consumidores e fique alerta se mais de 90% de sua receita vier de menos de 10% da sua carteira de clientes.

TIAGO DAMAZIO - Consultor de Marketing e Gestão Empresarial, Administrador de empresas , Professor e Instrutor de cursos, Palestrante , formado em Publicidade e Propaganda, Pós-Graduado em Marketing (FAAP) e MBA em Gestão Empresarial (FGV).
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