Teoria de Maslow

Imagem: Ability Trade News

         Segundo (VINIC, Richard, 2006) “Uma das mais importantes e conhecidas teorias motivacionais é a teoria de Maslow”. Essa teoria considera que as necessidades dos seres humanos obedecem a uma hierarquia, ou seja, uma escala de valores a serem transpostos. Isto significa que no momento em que o indivíduo realiza uma necessidade, surge outra em seu lugar, exigindo sempre que as pessoas busquem meios para satisfazê-la. Poucas ou nenhumas pessoas procurarão reconhecimento pessoal e status se suas necessidades básicas estiverem insatisfeitas. Maslow apresenta uma teoria da motivação, segundo a qual as necessidades humanas estão organizadas e dispostas em níveis, numa hierarquia de importância e de influência, numa pirâmide, em cuja base é as necessidades fisiológicas e no topo, as necessidades mais elevadas (as necessidades de auto realização).


          As necessidades seguem a seguinte ordem de baixo para cima: 

       
         Fisiológicas > Segurança > Participação > Estima > Auto-Realização.


         As necessidades fisiológicas são as básicas para sobrevivência, como fome, sono, sede, etc, somente com essas necessidades sanadas é possível perceber outros estímulos. 
         As necessidades de segurança constituem a busca de proteção contra a ameaça ou privação, a fuga e o perigo, que seria a segurança física e segurança psíquica, que nos fazem temer o desconhecido o novo, o familiar, a mudança, instabilidade e faz com que o individuo procure se proteger de todas as maneiras possíveis. 
         As necessidades de participação que envolve sentimentos afetivos e emocionais, sociais incluem a necessidade de associação, de aceitação por parte dos companheiros, de troca de amizade, de afeto e amor. 
        A necessidade de estima envolve a auto-apreciação, a autoconfiança, a necessidade de aprovação social e de respeito, de status, prestígio e consideração, além de desejo de força e de adequação, de confiança perante o mundo, independência e autonomia. 
        Porfia a necessidade de auto-realização são as mais elevadas, de cada pessoa realizar o seu próprio potencial e de auto desenvolver-se continuamente.

        “O homem tem necessidades e desejos infinitos que se contrapõem ás suas possibilidades finitas e limitadas de satisfazê-los. Não podemos adquirir tudo que desejamos, por isso tem de escolher. Nessa situação, o consumidor busca a maximização do prazer” (GRADE apud GIGLIO, 2002, pg.15)

        O consumidor dentro de seu campo de consumo busca o uso de produtos e serviços que satisfaçam as suas necessidades, satisfazendo seus desejos e vontades dentro de suas limitações.

       (KOTLER, Philip, 2000), afirma que existem vários fatores que influenciam no comportamento dos consumidores como: fatores psicológicos onde ocorre o processo de informação, sua captação e decodificação através da sensação, percepção, aprendizado e memória, fatores familiar uma das organizações mais importantes na sociedade de consumo, fatores sócias: onde reúne membros de uma sociedade que compartilham os mesmos interesses, valores e ações e por fim fatores pessoais que variam de acordo com as características pessoais de cada um, ou seja, de pessoa para pessoa.

        Os clientes avaliam qual oferta proporciona maior valor, eles formam uma expectativa de valor e agem com base nela. A probabilidade de satisfação e repetição da compra dependem da oferta atender ou não essa expectativas de valor.

        Segundo Kotler 2000 um cliente satisfeito permanece fiel por mais tempo, compra mais à medida que a empresa lança novos produtos ou aperfeiçoa produtos existentes, fala favoravelmente da empresa e de seus produtos.

         Os clientes de hoje são mais inteligentes, mais conscientes em relação aos preços, passaram a ser mais exigentes, perdoam menos e são abordados por mais concorrentes com ofertas iguais, ou melhor, se tornando cada vez mais difíceis de agradá-los.Portanto, mais do que atender a uma necessidade, um produto ou serviço deve proporcionar as condições acima, buscando não só a satisfação do cliente, de suas necessidades e desejos, mas superando, podendo, dessa maneira, criar mais valor a ele.


        Baseado nisso posso afirmar: Antecipe as necessidades dos clientes e busque satisfazê-las antes da concorrência!!!

TIAGO DAMAZIO - Consultor de Marketing e Gestão Empresarial, Administrador de empresas , Professor e Instrutor de cursos, Palestrante , formado em Publicidade e Propaganda, Pós-Graduado em Marketing (FAAP) e MBA em Gestão Empresarial (FGV).
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