Como realizar vendas difíceis ou complexas?
Existem inúmeras estratégias de comercialização de bens e serviços, as técnicas vão desde linguagem corporal, estabelecimento de rapport, perguntas chaves até o estimulo dos famosos gatilhos mentais que estimulam o tomador de decisão a realizar ações baseadas na fala do negociador. Contudo uma técnica em especial vem fazendo sucesso para realizar vendas difíceis, na realização de vendas complexas. Para nosso entendimento, consideramos vendas complexas aquelas vendas que exigem um maior acompanhamento da tomada de decisão do cliente, são vendas consultivas nas quais o comprador não realiza a adesão por mero impulso. Utilizando uma linha bem parecida, temos a contextualização de venda consultiva pela Endeavor: O método que falaremos hoje é o SPIN SELLNG criado pelo escritor Neil Rackham no livro “Alcançando Excelência em Vendas Spin Selling construindo relacionamento de alto valor para seus clientes. A metodologia utiliza o acrônimo SPIN como